A importância do Pricing no Varejo de Materiais para Construção
O encontro reuniu associados das redes Nova Max, LinCon, Liga e Constrular para discutir estratégias de precificação diante dos desafios enfrentados pelo varejo da construção, especialmente a redução das margens, a concorrência agressiva e o consumidor cada vez mais informado sobre preços.
O principal conceito apresentado foi que pricing não significa simplesmente vender mais barato, mas desenvolver estratégias para aumentar a rentabilidade, mantendo a competitividade. Para isso, é necessário conhecer os custos, compreender a formação dos preços, acompanhar o mercado e estabelecer critérios comerciais que protejam os resultados.
Principais pontos abordados:
1. Precificação e gerenciamento por categorias
As estratégias de preços devem considerar o papel de cada categoria no negócio. Produtos que atraem consumidores e servem como referência de preços exigem maior competitividade, enquanto outras categorias permitem margens superiores. O equilíbrio entre produtos de entrada, intermediários e premium contribui para melhorar a rentabilidade do conjunto das vendas.
2. Política de descontos e negociação
As lojas precisam estabelecer limites e critérios para concessão de descontos. Diante de um orçamento da concorrência, o vendedor deve avaliar se vale a pena igualar o preço, sustentar o valor praticado ou, excepcionalmente, abrir mão da venda. Essa decisão precisa considerar a margem, o perfil do cliente, os serviços oferecidos e o resultado da negociação completa.
3. Posicionamento e percepção de valor
Ser competitivo não significa necessariamente oferecer o menor preço. Atendimento consultivo, qualidade, disponibilidade de produtos, serviços e experiência de compra são diferenciais que precisam ser percebidos pelo consumidor. Quanto maior o valor reconhecido pelo cliente, melhores são as condições para sustentar preços e margens.
4. Gestão baseada em indicadores
A precificação estratégica depende de informações confiáveis sobre margens, custos, ticket médio, giro de estoque, rentabilidade por categoria e fornecedor, descontos e resultados promocionais.
Também foi destacada a importância de avaliar produtos sem giro, capital investido em estoque e o desempenho efetivo das campanhas, identificando ações que aumentam as vendas sem necessariamente melhorar o lucro.
5. Tecnologia e inteligência comercial
Um dos desafios identificados foi a utilização de diferentes sistemas de gestão pelos associados, dificultando a consolidação de informações nas redes.
A Área Central disponibiliza dados relevantes de compras (sell-in), mas a ausência de informações consolidadas das vendas efetivas (sell-out) limita análises mais aprofundadas.
Nesse contexto, discutiu-se a importância de avançar na integração de sistemas, na utilização de ferramentas de BI e na padronização de indicadores, possibilitando decisões comerciais mais precisas.
6. Negociações com fornecedores
O pricing também contribui para aprimorar as negociações com a indústria. A análise dos preços de mercado, custos e resultados permite identificar fornecedores que contribuem positivamente para a rentabilidade e aqueles cujas condições comerciais precisam ser revistas.
Os Circuitos de Negócios podem incorporar essas informações para estabelecer metas conjuntas de crescimento, ações promocionais e melhores condições de fornecimento.
Síntese
O encontro reforçou que a precificação precisa ser tratada como uma atividade estratégica e permanente na gestão das lojas, integrada às compras, vendas, gerenciamento por categorias e planejamento financeiro.
O desafio é transformar informações disponíveis em decisões que melhorem os resultados, reduzam perdas de margem e fortaleçam a competitividade.
Como oportunidade de continuidade, destacou-se a importância de capacitar gestores e equipes comerciais, aprimorar o uso das tecnologias e desenvolver políticas de pricing adequadas à realidade de cada loja.
A principal mensagem é que vender mais não significa necessariamente lucrar mais. O objetivo deve ser vender melhor, com inteligência comercial, competitividade e rentabilidade.
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